Киев, Харьков, Львов, Чернигов, Днепр
пн-пт: 9.00 - 17.30,
сб: 10.00-16.00, вс: выходной
(096) 944 33 86
(067) 362 94 24
(099) 733 57 03
(095) 934 80 92

Журнал Фармацевт-практик об "Эксперт - Фарм"

Просмотров: 389.
Если вы считаете эту статью полезной, пожалуйста, оцените.
Dislike
Ваше мнение важно для нас, будем благодарны за ваш отзыв.
Имя
Населенный пункт
Сообщение
 
Отмена

Статья о компании "Эксперт-Фарм" из журнала Фармацевт Практик, выпуск за февраль 2016 г.

 

 

Проводник для нового бизнеса 


Открытие собственной аптеки с нуля – дело непростое. Этот бизнес требует немалых капиталовложений, но если подойти к нему правильно, оказывается весьма прибыльным. 
Чтобы достичь успеха, нужно обойти множество подводных камней, учесть законодательные требования, выйти победителем в жесткой конкурентной борьбе. Впрочем, проходить весь 
этот путь методом проб и ошибок совсем необязательно. Можно воспользоваться услугами консалтинговой компании, которая станет проводником для новоиспеченного владельца аптеки. 
Какие преимущества дает организация бизнеса профессионалами, рассказывает Алексей Константиненко, руководитель отдела открытия аптек и франчайзинга компании «Эксперт-Фарм», 
которая уже семь лет занимается в Украине аптечным консалтингом. 

 

– Чем отличается открытие аптеки под ключ и покупка франшизы? В каких случаях лучше выбрать один вариант, в каких – другой? 

Украинское законодательство, регулирующее работу на розничном фармацевтическом рынке, существенно ограничивает возможности использования франшизы. Дело в том, что в классическом варианте этой бизнесмодели франчайзер (владелец франшизы) 
предоставляет за определенную регулярную плату (роялти) франчайзи (получателю франшизы) собственный бренд, товарный знак, технологии работы, документацию и пр. На фармацевтическом рынке крупные игроки также могут продавать свою франшизу независимым аптекам, включая их в свою сеть. Такая схема широко распространена на российском фармрынке. Однако в нашей стране действует закон, согласно которому потеря лицензии одной сетевой аптекой автоматически лишает лицензии всю сеть. Поэтому мало кто согласится рисковать своим бизнесом ради заработка на продаже франшиз. Если уж сеть берет под свое крыло независимую аптеку и предоставляет ей свой бренд, то строго регламентирует и контролирует каждый ее шаг. Владельцев аптек, которые делают в этом бизнесе первые шаги, такой подход, возможно,
устраивает. Однако спустя некоторое время они начинают лучше разбираться в происходящем и хотят большей самостоятельности, что нередко становится причиной конфликтов. Именно из-за этих подводных камней мы чаще оказываем услуги по открытию аптеки под ключ. Они включают в себя все необходимые этапы: выбор помещения, лицензирование, разработку фирменного стиля, изготовление мебели, 
автоматизацию работы, формирование первичного ассортимента, заключение договоров с поставщиками, подбор персонала и пр. При открытии аптеки под ключ наши специалисты выполняют 80% работ, и всего 20% ложится на плечи владельца бизнеса. Тогда как франчайзинг требует значительно более глубокой вовлеченности собственника.

 

 – Кто обращается к вам за созданием аптеки под ключ?

 Чаще всего это люди, не имеющие отношения к аптечному делу. Располагая определенными средствами, они хотят вложить их в надежный бизнес, 
который будет стабильно приносить прибыль. Аптечный рынок в этом плане – удачный выбор, ведь каждый человек время от времени болеет. К тому же лекарственные средства относятся к товарам 
неэластичного спроса, т.е. их продолжают покупать даже в периоды экономических кризисов и спадов. Впрочем, здесь все не так однозначно. Так, этот рынок не приносит быстрой прибыли. Минимальные затраты на открытие аптеки в Киеве сегодня составляют порядка 450 тыс. гривен, в регионах на 10–15% меньше. К ним нужно прибавить и текущие расходы как минимум на три месяца, пока аптека не выйдет в точку безубыточности. 

Конечно, можно попытаться сэкономить и открыть аптеку самостоятельно, но, как показывает практика, в этом случае процесс сильно затянется во времени, что повлечет за собой дополнительные расходы. Именно поэтому обращение за помощью к профессионалам лучше рассматривать не как дополнительные затраты, а как инвестиции. 

Иногда вывести аптеку на определенный уровень рентабельности и вовсе не удается, и бизнес приходится сворачивать. Так, около половины аптек, получивших лицензию в 2014 году, было закрыто. Это – еще одна веская причина обратиться за помощью к профессионалам. Наш опыт показывает, что при грамотном управлении аптечный бизнес успешно справляется с вызовами рынка, и средства, вложенные в аптеку, окупаются за 1,5–3 года. 

 

– Не пугает ли ваших клиентов высокая конкуренция в аптечном бизнесе? 

Действительно, в розничном сегменте фармацевтического рынка конкуренция сегодня достаточно жесткая. Особенно это касается крупных горо дов, где постоянно открывается много аптек и все большую долю отвоевывают аптечные сети. И все же шансы достичь успеха здесь довольно высоки, главное – выработать правильную маркетинговую стратегию, подключить экспертов. 

Аптека – это не тот бизнес, куда достаточно просто вложить деньги и ждать прибыли, ею нужно постоянно заниматься, выверять и корректировать стратегию, отслеживать новинки, повышать квалификацию персонала и уровень сервиса. Не стоит бояться и конкуренции со стороны крупных сетей. В сравнении с ними одиночные аптеки очень мобильны. Главное – научиться правильно использовать это преимущество. 

Чтобы помочь своим клиентам адаптироваться в конкурентной среде, мы оказываем помощь не только на этапе открытия аптеки, но и даем консультации по вопросам текущего управления, например по оптимизации ассортимента и закупок, увеличению продаж, обучению персонала, планированию, подготовке и проведению рекламных кампаний. 

 

– Комплекс услуг по открытию аптеки под ключ начинается с подбора подходящего помещения. Насколько важно правильно выбрать местоположение аптеки и на что следует обращать особое внимание? 


Выбор помещения для аптеки – один из самых важных этапов. Он определяет 50% успеха проекта в целом, поэтому к оценке помещения следует подходить вдумчиво и осторожно. Здесь нужно запастись терпением, хвататься за первое попавшееся предложение не стоит. 

К сожалению, с каждым годом решить эту проблему в крупных городах, и особенно в Киеве, становится все труднее. Это, в первую очередь, связано с большой плотностью аптек. 
Впрочем, главным критерием выбора помещения (помимо его соответствия лицензионным требованиям) является даже не конкурентное окружение, а трафик. Большой поток прохожих аккумулируют транспортные развязки, центральные улицы, проходные места в отдаленных микрорайонах. Удачные соседи для аптеки – больницы и поликлиники, отличный тандем – аптека и супермаркет. Определенное значение имеет и контингент прохожих и жителей окрестных домов. 



– Но это только половина успеха?

 Да, это так. Даже отыскав идеальный вариант, мы не получим гарантию, что через некоторое время ситуация не изменится: транспортную развязку реконструируют, 
супермаркет переедет, а в здании напротив откроется еще одна аптека. Страховки от подобного не существует, и успешность аптеки во многом зависит от того, насколько быстро и грамотно она сможет приспособиться к изменению внешних условий. Если по соседству появляются конкуренты, а аптека продолжает работать, как и раньше, скорее всего, она просто прогорит. Но если своевременно и адекватно 
изменяет маркетинговую стратегию, пересматривает методы привлечения и удержания клиентов, корректирует ценовую политику, улучшает обслуживание и квалификацию персонала, никакие конкуренты ей не страшны. В этом кроется вторая половина успеха, и не последнюю роль здесь играет сам владелец. Если он активно занимается своим бизнесом, стремится постоянно его совершенствовать, создает команду единомышленников – аптека будет приносить прибыль. 

 

– Итак, помещение найдено, каков следующий этап работы? 

Он начинается с разработки фирменного стиля, подбора цветов, планировки торгового зала, выбора мебели. Все эти моменты очень важны, ведь от 
того, насколько комфортно будут чувствовать себя здесь клиенты, зависят финансовые показатели работы аптеки. 

Грамотная планировка помещения имеет значение для любой аптеки, но особенно она важна для фармамаркетов – аптек с открытой выкладкой. В первую очередь нужно организовать замкнутый маршрут покупателей по торговому залу. Считается, что лучше всего, если они будут перемещаться по часовой стрелке от входа к кассовой зоне. Их траектория движения должна иметь форму петли или овала и проходить через точку входа и вдоль основной торговой витрины. При этом следует расставить мебель таким образом, чтобы исключить мертвые зоны и заставить посетителей провести в торговом зале как можно больше времени. Здесь существует множество правил и хитростей, например, нужно оставить достаточную ширину проходов, рассчитать высоту стеллажей, учесть рекомендуемые пропорции расстановки мебели, выполнить правило золотого треугольника, согласно которому вход, касса и витрина с самым ходовым товаром должны быть максимально удалены друг от друга. 

Большую часть информации человек воспринимает визуально, поэтому дизайн аптеки должен быть аккуратным и стильным. Нужно учитывать особенности человеческого зрения и психологические моменты, например, воздействие цветовой гаммы или эмоциональных изображений, использованных в оформлении торгового зала. Стоит продумать дополнительную подсветку, яркое оформление витрин, предназначенных для акционных товаров. Важно помнить, что свободный доступ к товару повышает товарооборот на 30–70%, в то время как его отсутствие снижает оборот вдвое. Впрочем, помимо очевидных преимуществ аптеки 
с открытой формой торговли имеют и определенные недостатки. Их целесообразно создавать только в крупных городах и в очень оживленных местах. К тому же для фармамаркета требуется большая площадь торгового зала, что существенно увеличивает сумму необходимых инвестиций и ежемесячных платежей. Поэтому наиболее популярными остаются все же классические аптеки. 

 

– Какими критериями в первую очередь должен руководствоваться владелец аптеки при выборе программного обеспечения? 


Автоматизация аптек – это то направление, с которого изначально начинала свою работу наша компания. У нас есть собственный программный продукт «Парацельс», существующий с 1997 года, но вместе с тем мы работаем и с другим программным обеспечением. Имея большой опыт в сфере автоматизации, я могу выделить три главных момента, которые имеют первоочередное значение для наших клиентов. 
Первый – это цена лицензии, второй – функциональность системы, третий – сопровождение и техподдержка. И, как показывает практика, именно с последним из них связано большинство сложностей, поскольку он завязан на человеческом факторе. Даже самый хороший программный комплекс может существенно проиграть конкурентам из-за плохого сервиса, невнимательного отношения к клиентам или неудовлетворительной работы службы технической поддержки. Могу сказать, что покупатели нашей программы получают курс развернутых видеоуроков по каждому из ее разделов. За каждым клиентом закрепляется специалист, который хорошо разбирается не только в самой программе, но и в аптечном бизнесе. Он производит установку и настройку программы в аптеке, подключает все необходимое оборудование, обучает персонал, отвечает на вопросы, которые появляются у пользователей. Впрочем, не стоит забывать, что сегодня понятие автоматизации аптеки включает в себя не только выбор аптечной программы, но и закупку компьютерной техники, подбор расчетно-кассового оборудования (кассовые аппараты, эквайринговые терминалы и пр.), автоматизацию системы учета (принтеры для печати ценников и этикеток, сканеры штрих-кодов). 

 

– Многие эксперты говорят о том, что сегодня на рынке наблюдается дефицит квалифицированных провизоров и фармацевтов. Сталкиваетесь ли вы с этой проблемой? 
Да, и довольно часто. Так, весь процесс открытия аптеки мы условно делим на 10 этапов, и должен сказать, что подбор персонала – самый сложный из них. Клиентов почему-то чаще всего беспокоит получение лицензии, но с этим, как правило, не возникает никаких трудностей, поскольку наш юрист имеет огромный опыт работы в правовом поле Украины и знает все тонкости работы розничного фармрынка. А вот подбор персонала – процесс совершенно непредсказуемый. Если на всех остальных этапах мы не теряем ни минуты, и процесс открытия аптеки под ключ занимает 2,5–3 месяца, то подбор персонала иногда атягивается. Именно поэтому мы рекомендуем владельцам уже работающих аптек не экономить на сотрудниках. Квалифицированные провизоры и фармацевты должны получать достойную зарплату. Не стоит скупиться и на проведение тренингов. Исследования показывают, что вложения в обучение персонала приносят в итоге в 10 раз больше прибыли, чем инвестиции в основные средства. 

 

автор: Ольга ОНИСЬКО 

 

 

 


 

Комментарии (0):
Имя
Населенный пункт
Сообщение
Имя
Населенный пункт
Сообщение
x
Спасибо!
Ваш комментарий принят нашим модератором и
пройдет проверку в ближайшее время.
Есть вопросы? Перезвоним вам в течение 15 минут
Для получения более
быстрой консультации Вы можете позвонить нашему эксперту на номер
(099) 733 57 03
×
21